‘빌드 어 베어 웍샵’(Build-A-Bear Workshop·이하 빌드 어 베어)은 설립자 맥신 클락이 오랜 직장생활에서의 경험을 토대로 1997년 창업한 세계적인 완구기업이다. 완구유통 10위인 ‘빌드 어 베어’는 비즈니스 위크지가 선정한 ‘2006 미국 100대 성장기업’ 40위에 오른 유명기업으로, 미국 소매업체들 중 단위면적당 생산성이 가장 높아(스퀘어피트당 380달러) 사업성도 뛰어난 것으로 알려졌다. 창의적인 아이디어를 가진 기업이 성공할 수 있다는 것을 빌드 어 베어는 보여주고 있다.


빌드 어 베어는 매장을 찾은 고객이 직접 인형을 골라 원하는 대로 만들고 꾸밀 수 있는 특별한 체험을 하게 함으로써 성공의 계기를 마련했다.

마음에 드는 인형 골라 마음대로 꾸밀 수 있고
출생증명서 발급 등 특별체험 마케팅 적중
전세계서 7천5백만개 판매


빌드 어 베어 창립자 맥신 클락

▲직장인에서 창업주로 변신
빌드 어 베어 창업자 맥신 클락은 이 회사를 창업하기 전에 19년 동안 미 대형 백화점 메이 백화점의 기획연구실 상품개발부에서 매니저로 일했다. 또한 1992년부터 1996년까지 페이리스 슈소스(Payless ShoeSource)사의 사장으로 일했는데 그녀는 이에 만족하지않고 변화를 원했으며 무엇인가 더 ‘신나는 일’을 하기 원했다. 그녀가 매장에서 즉석으로 곰인형을 제작하고 출생증명서를 발급하는 이 비즈니스의 아이디어를 처음 내놓았을 때 어른들은 회의적인 입장을보였지만 아이들은 바로 “언제, 어디서 내가 직접 인형을 만들수 있느냐’등 즉각적인 관심을 보였다. 맥신 클락은 “오늘날 고객들은 나이를 불문하고 진짜를 원하며 그것이 자신에게 맞춰지는 것을 원한다”는 경영철학으로 오늘의 빌드 어 베어를 있게 한 주인공이다.

▲빌드 어 베어의 체험 마케팅
1997년 세인트 루이스에서 시작된 빌드 어 베어는 진열된 인형 완제품을 단순히 구입만 하는 것이 아니라, 매장을 찾은 고객이 직접 인형을 골라 원하는 대로 만들고 꾸밀 수 있는 특별한 체험을 함으로써 마치 놀이 공원에 온 듯한 샤핑 경험을 선사하는 공간이다. 이런 컨셉은 엔터테인먼트, 유통을 포함한 어떤 분야에서도 이제껏 찾아볼 수 없었던 독특한 접근 방식이다.

빌드 어 베어는 이처럼 매장에서 즉석으로 곰인형을 제작하고 출생증명서를 발급하는 체험 마케팅으로 인기를 얻어 현재까지 전 세계에서 7,500만개의 인형을 판매했으며, 매장 재방문율이 60%에 이르고 있다. 특히 30여종의 동물인형과 400여가지 옷, 신발, 액세서리 등 부속물 판매로 꾸준히 수익을 올리고 있으며 헬로키티, 디즈니를 비롯해 ‘수퍼맨’ ‘스파이더맨’ 등 브랜드와 전략적인 제휴로 상품군을 확대하고 있다.

빌드 어 베어 웍샵에서는 총 8단계(인형 고르기→소리 넣기→살 찌우기→인형 꿰미기&심장 넣기→샤워시키기→옷 입히기→이름 짓기→집에 데려가기)의 인형친구 만들기 과정을 통해 테디 베어, 강아지, 고양이, 원숭이 등 30여종의 각기 다른 동물 인형들과 수백여 종의 다양한 액세서리를 기호에 따라 선택해 자신만의 색다른 인형을 만들 수 있다.

한편 빌드 어 베어는 2004년 뉴욕증권거래소(NYSE: BBW)에 상장돼 전세계 400개 이상의 매장을 운영중이다. 2009년 3월 기준 346개의 점포는 회사 소유로 운영중이며 나머지 62개는 프랜차이즈 형태로 운영중이다.

▲틈새시장 공략·차별화 전략 주효
테디베어의 틈새시장을 공략한 것이 주효했다. 후발주자로 차별화 전략을 구사해 완제품을 판매하는 것이 아니라 고객이 직접 테디베어를 만드는 체험을 하게했다. 즉 매장에 있는 재료를 이용, 직원의 도움을 받아 인형을 직접 만들 수 있게끔 했다.

자신이 원하는 제품 만들고 팬터지 문화 체험을 함으로써 문화적 경험이 확대됐
다.

또한 아동들은 자신이 집으로 데리고 온 제품에 애착심을 보임으로써 구매하는 고객의 정신적인 공유와 감정정화에 도움이 됐다. 단순한 완제품 시장보다는 체험을 즐기고 나만의 고유한 아이템 소장에 열을 올릴 수 있게 됐다.


<박흥률 기자>