추수감사절 이후 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이를 거치고 나면 소매업계는 할러데이 샤핑 막판 러시가 시작될 때까지 폭풍전야의 정지기를 맞는다.

연말시즌을 통틀어 매상이 가장떨어지는 시기다. 그러나 소형 자영업자들은 이 시기에 연말 매상의 승부를 걸어야 한다. 어차피 샤핑열기가 최고조에 도달하는 시즌 막판으로 돌입하면 고객들은 대형 할인점으로 몰리는 ‘쏠림’현상을 보인다.

따라서 소형 소매업체들은 추수감사절과 막판 샤핑시즌 사이의 정지기에 소비자들을 점포로 유인하는 승부수를 띄워야 한다. 이를 위해 미시간주 파밍턴 힐스의 남성복 가게인셔트박스는 주말마다 버본 시음회를열고 나비넥타이 매는 방법을 가르쳐준다.

이 업체의 공동 소유주인 로드 브라운은 프렌치 소맷동(cuffs)이 달린셔츠를 구입하는 고객에게 커프스단추(cufflinks)를, 외투나 모자 등 겉옷을 구매하는 손님에게는 거기에 어울리는 스카프를 각각 선물한다.

소형 자영업체는 전국 점포망을 지닌 대형 체인점처럼 파격적인 연말가격할인 공세를 펼치지 못한다. 매상고가 대형 업체와 맞견줄 수 없을정도로 왜소하기 때문에 체인점들을따라 가려다간 다리가 찢어진다. 세일에 따른 마진감소를 흡수할 여력이 없기 때문이다.

그러나 소형 자영업체는 대부분의대형 할인점이 제공할 수 없는 매우특별한 것을 고객들에게 내어놓을수 있다. 업소의 따듯한 정성과 배려를 느끼게 만드는 ‘감성 샤핑’ 체험이다.

코넬 대학 존슨 경영대학원의 랜디 알렌 강사는 “소형 소매업체들이지닌 고유의 강점을 지렛대로 활용하면 유리한 고지를 선점할 수 있다”고말했다.

많은 소형 소매업체들은 단골고객들을 갖고 있다. 이 점을 이용해 고객들에게 보다 친밀하고 개인적인 샤핑 분위기를 제공할 수 있다.

손님들에게 사이다나 계절에 맞는음료를 권하고, 매장 안에 계피향 촛불을 켜두면 할러데이 느낌을 제대로 전달할 수 있다. 이런 분위기에서고객들은‘ 사자 모드’로 전환된다.

선물상자를 제공하고 무료 선물포장 서비스를 제공하는 것도 고객들의 시간과 돈을 절약하도록 도와줌으로써 매상에 부력을 주게 된다.

남부 지역에서 생산된 식품과 옷을 비롯한 가공상품을 판매하는 배치 내슈빌은 ‘산타와의 아침식사’와주중 하루 영업시간 연장, 주말 시음회 등의 이벤트로 대형 업체에 한 발앞서 분위기 띄우기에 들어간다.

대형 온라인 비즈니스도 함께 운영하는 테네시주 내슈빌의 이 소매업체는 이메일과 소셜미디어를 통해매장 내 특별 아이템을 판촉한다. 온라인 도구를 이용해 오프라인 점포로 고객을 유도하는 방식이다.

배치 내슈빌의 최고경영자 샘 데이빗슨은 지난해 특별 이벤트가 너무도 성공적이었기 때문에 막판 러시때 손님을 끌기 위해 따로 할인세일을 할 필요가 없었다고 말했다. 그는특별 이벤트가 손님들을 끌어들이고있어 할러데이 시즌을 위해 마련한가죽제품과 보석 등 고가제품이 잘팔릴 것으로 낙관했다.

배치 내슈빌은 무료 선물포장과 패킹, 선물상자 우송 등의 서비스를 곁들여 고객을 유치하고 있다.

뉴저지주 뎁포드드와 말턴에서 식료품점을 운영하면서 케이터링 서비스를 제공하는 라스텔리 마켓 프레시는 추수감사절에서 할러데이 시즌종료 10일 전까지의 정지기에 고객을 유치하기 위해 공을 들인다.

추수감사절 이후 특별가격을 제시한 이 업체는 시즌 막판으로 다가갈수록 할인폭을 줄인다. 더 기다렸다간 가격이 오를 것이라는 생각에 고객은 서둘러 샤핑에 나선다. 대형 업체와의 맞대결을 피한 채 한 발 앞서고객을 유도하려는 나름의 묘수다.

라스텔리는 매장에서 판매하는 각종먹을거리 시음회를 열고 와인과 어울리는 할러데이 음식에 관한 팁을 일러준다.

이 회사의 CEO인 앤디 카는 “비즈니스엔 저절로 일어나는 스파크란없다”며 창의적인 이벤트의 필요성을역설했다.