■ 구매 시점에 따라 할인폭 들쭉날쭉

장거리 여행에 나설 때마다 사람들은 서둘러 항공권부터 예매한다. 일찌감치 예매를 해야 항공요금을 조금이나마 줄일 수 있다고 믿기 때문이다. 하지만 무턱대고 서둔다고 해서 가장 싼 가격에 비행기 표를구입할 수 있는 것은 아니다. 항공권 구입 일자가 출발 예정일에서 멀리 떨어질수록 항공요금 할인 폭이 커진다는 생각은 잘못된 것이다.

티켓을 가장 싸게 구입할 수 있는 시점을 잡아내기는 그리 쉽지 않다.

카약(Kayak)과 빙(Being) 등 검색 사이트의 요금예측 도구를 들여다보며 상당한‘시간 품’을 팔아야 한다. 요금예측 도구는 여행객들에게적정 항공권 구입시점에 관해 꽤나 유용한 충고를 해준다. 과거의방대한 요금 검색자료들을 바탕으로 지금 당장 티켓을 예매하는 것이 좋은지, 아니면 조금 더 기다리는 편이 유리한지를 나름대로 판단해‘점괘’를 뽑아준다. 물론 이들의 예측이 항공사가 결정하는 시차별 가격과 늘 일치하는 것은 물론 아니다.

최근 한 여행 전문가는 4월 중순 캘리포니아주 LA에서 오리건주 포틀랜드로 여행을 떠난다는 가정 하에 카약과 빙의 요금 예측 서비스가 얼마나 정확한지, 둘 가운데 어느 쪽이 더 정확한 정보를제공하는지 비교해 보았다.

빙과 카약은 현재 가장 싼 티켓을 판매중인항공사는 델타와 알래스카 항공으로 왕복 176달러라는 동일한 답을 내놓았다.

그러나 이들의 조언은 엇갈렸다.

카약은 85%의 ‘확신’을 갖고 지금 당장 178달러에 표를 예매하라고 권했다. 다시 말해 현재 가격이 가장 싼 것으로 드러날 가능성이85%에 달한다는 뜻이다.

반면 빙은 앞으로 가격이 떨어질 확률이75%라고 내다봤다. 결과는 빙의 승리였다.

1주일 뒤 요금은 158달러로 떨어졌다.

여객기 항공요금은 수시로 변한다. 항공사와공항에 필요한 소프트웨어를 제공하는 사브레에어라인 솔류션스의 부사장 대런 릭키는 각항공사마다 객석을 만석으로 채우려 들기 때문에 예매시점에 따른 요금변동이 생긴다고 설명한다.

항공사들은 여행 목적에 따라 승객을 두 가지 유형으로 분류한다.

첫 번째 유형은 업무상 출장을 떠나는 고객이고 둘째는 관광객이다.

출장을 떠나는 비즈니스맨에게는 요금의 유연성보다는 날짜 맞추기가 중요하다. 정해진 날짜에 업무를 보아야 하기 때문에 요금보다 시간에 중점을 두고 표를 구입하려 든다.

여행목적이 관광이나 레저인 경우에는 얘기가 달라진다. 출장을 갈 때와 달리 어느 정도일정 조정이 가능하기 때문에 여유를 갖고 요금을 중심으로 표를 구하게 된다.

이를 염두에 둔 항공사들은 티켓 예매시점에따라 유효적절한 차등 요금을 제공함으로써 객석을 최대한 채우려 든다. 고객들을 대상으로수읽기 싸움을 벌인다는 얘기다.

항공사들은 여객기 만석을 목표로 예매시점에 따라 차등 요금을 배정하지만 그렇다고 선착순으로 가장 싼 요금을 제공하지는 않는다.

선착순의 원칙을 적용한다면 최단시간에 객석을 모두 채울 수 있을지 몰라도 승객 전원에게 최저 할인가로 표를 팔았기 때문에 항공사는 손해를 보기 십상이다.

항공사에는 매출관리 전담부서가 있다. 이곳의 직원들은 예매시점에 따라 어떻게 차등 요금을 적용하는 것이 항공사 측에 가장 유리한지를 끊임없이 궁리한다.

호주의 한 항공사에서 매출관리부 직원으로 근무한 경험을 지닌 릭키는 한껏 시간여유를 두고 일찌감치 항공권 예매에 나서는 사람은 대부분 관광목적의 여행객들이라고 귀띔한다. 이들은 시간 여유를 갖고 싼 티켓을 찾아다니는 부류다.

관광객들을 잡기 위해 가장 싼 할인요금을제공해 가며 객석의 대부부분을 채우려드는 항공사는 거의 없다. 무엇보다 이윤이 낮아지기때문이다. 이렇게 되면 말 그대로‘ 앞으로 남고뒤로 밑지는 장사’가 되고 만다.

관광객들은 싼 요금을 찾아다니지만, ‘헐값티켓’을 고집하지는 않는다. 여행을 떠나는 사람의 심리상태가 그렇다.

따라서 여행사는 조기 예매자들에게 최대할인가를 적용하지 않는다. 그저 구미가 당길정도의 가격이면 족하다.

반면 출장 목적의 여행객들은 보통 출발 예정일을 2~3주 남겨두고 예매를 하는 경향을 보인다. 항공사들은 이들을 겨냥해 상당한 숫자의 객석을 남겨둔다. 이들은 출장 일정을 맞추기 위해 다소 비싼 요금을 지불할 용의가 있는사람들이다.

뒤집어 말하면 출발 예정일을 2~3주 앞두고항공권을 예매할 경우 제일 비싼 요율을 적용받을 위험이 높아진다.

출발일을 45일가량 남겨둔 시점에 이르면 항공사들은 다시 머리를 굴린다.

이때가 특정 항공편의 티켓을 충분히 팔았는지 재검토하는 시간이다. 대답이 ‘아니오’로 나오면 항공사들은 매력적인 할인요금을 내놓기시작한다.

주머니가 가벼운 여행자들을 돕기 위해 이때가 언제쯤일 지를 계산해 주는 사이트도 생겼다. 대표적인 사이트의 주소는 http://www.

daycalc.appspot.com이다.

이곳을 방문해 출발 예정일과 출발지와 목적지 등 사이트가 요구하는 기본 정보를 입력하면 항공권 구입에 가장 유리한‘ 길일’을 손쉽게계산해 낼 수 있다.

업계 관계자들은 항공권 구입의 최적기는 출발일로부터 3~4주 전이라고 말한다. 이 기간이야말로 조기 예배자와 막판 티켓 구입자들 사이에 가로놓인 ‘스위트 스팟’이다. 스위트 스팟(sweet spot)은 테니스 등을 칠 때 힘들이지 않고 타구를 가장 멀리 보낼 수 있는 라켓 접촉점을 지칭한다. 다시 말해 최적의 장소나 시기라는 뜻이다.

한편 항공사들은 자신의 손에 든‘ 떡’뿐 아니라 경쟁사인‘ 이웃’의 떡도 살펴야 한다. 경쟁사가 확보한 예매 고객 수가 어느 정도인지 파악을 해야 거기에 맞춰 효과적으로 차등요금 배정을 할 수 있다.

이런 관점에서 보면 항공사들의 인수합병은소비자들에게 불리하게 작용한다. 경쟁상대가줄어들수록 항공사의 눈치 보기가 줄어들 터이고 가격 인상을 막는 견제장치가 느슨해진다.

항공권을 예매할 때 최상의 결과를 얻으려면너무 서두르거나 늑장을 부리지 말아야 한다.

부지런히 관련 사이트를 뒤지는 열심에 약간의운이 따라주어야 가장 싼 티켓을 손에 쥘 수 있다. 세상에 공짜는 없다. < L A타임스 특약기사>