많이 아는 만큼 싸게 산다

자동차 구입은 전문가와 밀고 당기기를 해야 하는 녹록치 않은 협상과정이다. 그러나 만반의 준비를 갖추면, 저렴한 가격에 만족스러운 차를 구입할 수 있다.

온라인서 가격 미리 파악
최소 3곳정도 샤핑하도록
융자는 사전승인 받아가고
월 페이먼트 액수보다는
융자 총 비용을 따져봐야

◇자동차 구입 어렵게 느껴지는 이유
두려움 때문이다. 자동차 구입은 수익을 최대화하도록 훈련받은 프로 세일즈맨과 대면해야 하는 과정이다. 딜러는 매일 거래를 하지만 소비자들은 몇 년에 한번밖에는 자동차를 사지 않는다. 누가 더 두렵겠는가.
◇무엇을 준비해야 하는가
딜러는 차를 가장 비싸게 팔면서 구입자의 중고차 가격은 가장 싸게 매기려 한다. 딜러 방문전 원하는 옵션이 갖춰진 새차의 딜러 공급 가격과 현재 타는 차의 트레이드인 가격이 얼마나 될지를 먼저 알아본다. 트리플 A 등 다양한 웹사이트를 통해 신뢰할 만한 가격을 찾을 수 있다. 새차에 대한 온라인 가격 정보를 출력해 가면 가격 협상시 도구로 이용할 수 있다.
◇딜러들이 수익을 내는 다른 방법은
융자다. 사전 융자승인을 받아가면 적어도 비교할 수 있는 기준이 되기 때문에 협상에서 유리하다. 월페이먼트가 아닌 융자에 필요한 총비용을 비교해라. 일반적으로 신차 구입은 차량 가격, 트레이드인, 딜러 옵션, 융자 등 다양한 협상을 수반한다. 종종 세일즈맨은 이를 하나로 묶어 낮은 월 페이먼트를 강조하기도 하지만, 대부분 많은 다운페이먼트와 장기 융자란 함정이 숨어 있다. 확고하고도 정중하게 이를 거절하고 각각 구분해 협상을 하도록 한다.
◇심리적 압박은 어떻게 피하나
자동차 세일즈맨들은 고객의 심리를 통제하기 위해 숫자를 이용한다. 또 세일즈맨과 고객이 책상을 마주하고 앉아 협상하는 자리 배열은 일반 직장의 상사대 부하의 배치와 같아 심리적으로 소비자를 불리한 위치에 놓게 한다. 협상 전문가들은 소비자가 의자를 당겨 세일즈맨 옆에 앉게 되면 동등한 입장에 있다는 느낌으로 차량 구입 협상에 임할 수 있다고 조언한다.
◇세일즈맨이 공격적이라면
세일즈맨에게 질문하고, 그 답변을 크게 반복한다. 이는 소비자를 진정시키고 문제가 무엇인지를 파악하고 이를 극복하는데 도움을 준다. 예를 들어 세일즈맨이 고객이 준비해간 자료의 정확성에 대해 공격해올 수도 있다. 당신이 조사한 바를 믿고, 어디가 구체적으로 다른지 물어라. 세일즈맨에게 분명히 차를 살 의도는 있지만 ‘정당한 가격’이어야 한다는 점을 확신시켜라. 세일즈맨에게 둘이 함께 창의적인 결론을 낼 수 있다는 자신감을 표명하라. ‘나는’이라는 표현은 소비자의 입장을 확실하게 하고 괜한 대결을 피하게 한다. 예를 들어 “나는 융자문제는 따로 처리하고 싶다”거나 “나는 현재의 차 말고도 이후에 차를 구입할 신뢰할 수 있는 딜러를 찾고 있다”등의 방식이다. 결과적으로 세일즈맨은 고객이 제시한 가격이 가능한지 여부를 묻기 위해 세일즈 매니저와 대화를 나누게 될 가능성이 높다.
◇몇곳이나 샤핑해야 하는가
최소 3개 딜러를 확인해 봐야 한다. 세일즈맨의 가장 큰 두려움은 대화를 나눈 고객이 매장을 걸어 나가 다른 딜러십에서 차를 산다는 것이다. 협상이 막다른 곳에 다다를 때 고객으로서 이용 가능한 최대 무기는 ‘발’이다.

<배형직 기자>