주류은행들의 한인 시장 공략이 보다 정교해지고 있다. 은행의 일방적인 대출 스코어링 시스템 적용에서 벗어나 고객과의 관계 정립을통한 대면 영업에 나서고 있다. 규모의 경제를 앞세운 융단폭격 식영업에 고성능 레이더를 탑재한 모양새로 한인은행들을 긴장시키고있다.

25일 금융권에 따르면 최근 뱅크 오브 아메리카(BOA)는 가주 지역에서 한인 직원 채용을 확대했다.

퍼스널 뱅커, 릴레이션십 뱅커 등의직군으로 한인 고객을 대상으로 은행 서비스 전반을 제공할 인재를 뽑는 것으로 오픈된 지역은 웨스턴 올림픽, 로렌하이츠, LA 메트로, 웨스트우드 빌리지, 윌셔 라브레아, 부에나팍 등이다.

한 한인은행 관계자는 “한인 직원 채용을 목표로 특히 릴레이션십뱅커 모집이 늘어난 점에 주목하고 있다”며 “중소기업 고객을 대상으로 시스템이 아닌 릴레이션십을 통해 론 영업 등을 하겠다는 포석인셈”이라고 말했다.

상장기업이나 대기업에 비해 재무제표 등 서류가 취약한 중소기업을 대상으로 릴레이션십 뱅커가 직접 만나 정량화할 수 없는 비정성적 대출 정보를 수집할 요량인 것이다. 론 센터의 크레딧 스코어링 시스템으로 관련 정보가 전송되기 전 릴레이션십 뱅커에 의해 데이터가‘ 마사지’될 가능성이 있다는 것이 은행권의 설명이다.

특히 BOA의 이런 행보가 주목받는 이유는 지난 수년간 직원 숫자를 20% 감원한 뒤 다시 늘리기 시작한 것이 대출 영업 인력이기 때문이다. 올 상반기 기준으로 1년 전과 비교해 대출 영업 인력을 약 4% 늘린 BoA는 연말까지 15% 증원을 목표로 하고 있다.

주류은행들의 LA 한인타운 공략은 이미 현재진행형이다. 체이스는타운 내 상징성이 큰 올림픽과 놀만디 코너를 비롯해 모두 3개의 지점을 운영 중이고 웰스 파고는 한성수전무를 필두로 한 한인담당부서를 별도로 두고 있다.

연방예금보험공사(FDIC)의 올 2분기 은행권 전체의 기업대출 증가율이 8.5%로 총대출 5.4%, 신용카드 대출 3.3%, 모기지론 1.7% 등을 압도했고 기준금리 인상 전 선제적자금 확보에 나선 기업들의 기류로 미루어 은행권 전체의 기업대출 시장은 경쟁이 뜨겁다.

여기에 금리, 기간 등 각종 조건에서도 주류은행들은 한인은행권을 압도한다. 상업용부동산(CRE) 대출만 놓고 봐도 한인은행들이 5년고정금리가 주를 이루고 7년 상품은 5년 고정에 남은 2년은 변동으로 하는 하이브리드 전략을 취하고있다. 그러나 주류은행들은 10년 만기에 고정금리가 3.5~3.75%로 낮은수준이다.

한 한인은행 고위 관계자는 “주류은행들이 다운타운의 대형 개발 사업 관련 론 시장에서 공격적인 프라이싱을 하는 한편으로 소액인 100만~200만달러 론에도 입질을 하고 있다”며 “한인은행 입장에서 수익성이 좋은 수심까지 주류은행들이 저인망을 펼친 꼴”이라고 우려했다.

다만 앞마당까지 내줄지에 대해서는 반론도 만만치 않다. 냉정하게 평가했을 때 100만~200만달러 소액 융자와 관련해 한인 고객 중 주류은행의 스코어링 시스템을 통과할 수 있는 비율은 극히 낮다는 지적이다.

윌셔은행 최고대출책임자(CCO)인 피터 고 부행장은 “한인 고객을 한인은행만큼 제대로 이해하고 그에 걸맞은 상품과 서비스를 제공할수 있는 곳은 없다”며 “주류은행들도 릴레이션십 뱅킹을 시도하겠지만 고객들이 어떤 은행이 진정 이익을 주는지 판단할 것”이라고 말했다.

<류정일 기자>