수년간, 혹은 평생에 걸쳐 살뜰하게 일군 사업체에서 이제 그만 손을 떼고 싶다는 생각이든다면 바로 그때가 맞춤한 매각시점이다.

온라인 마켓장터인 비즈바이셀닷컴(BizBuy-Sell.com)에 따르면 지난해 매물로 나온 비즈니스의 중간 호가(median asking price)는 2014년의 20만 달러에서 12.5% 상승한 22만5,000달러였다. 현재 비즈바이셀닷컴에는 4만개 이상의 사업체가 매물로 리스트에 올라있다.

매물로 나온 사업체는 연간 현금유동성(cashflow)보다 평균 2-3배 높은 가격으로 매각된다.

대체로 호가의 90%에 해당하는 액수에 팔린다는 얘기다.

여기서 현금유동성이란 사업체의 지출과 수입의 흐름을 말한다.

비즈바이셀닷컴과 비즈퀘스트닷컴의 총지배인으로 활동하는 밥 하우스는 “현재 우량한양질의 사업체들이 시장에 많이 나와 있다”며 “비즈니스 오너들은 거래를 마무리 짓고 싶은시기보다 최소한 2-3년 앞서 매각 준비를 시작하는 것이 이상적”이라고 말했다.

그는 “업주가 서서히 일선 업무에서 손을 떼면서 사업체의 재무상태를 최상으로 유지하려면 적어도 이 정도의 준비기간이 필요하다”고 설명했다.

▲숙고에 숙고를 거듭하라
많은 셀러들은 공적이나 사적으로 뚜렷한 목표 없이 사업체를 매각하는 실수를 범한다.

런던에 기반을 둔 엘리스 컨설팅사의 비즈니스 상담전문가 제임스 버클리는 “이 때문에 공들여 키운 패밀리 비즈니스와 스몰 비즈니스를 매각한 후 뒤늦게 후회하는 셀러들이 많다”고 말했다.

버클리의 지론에 의하면 “최상의 매각 타이밍은 전반적인 시장 활동이 정점에 도달하고관련 시장에서 업소의 이윤이 최고조에 달한시점”이라고 말했다.

그는 “업소를 팔려는 많은 업주들이 결코 오지 않을 ‘퍼펙트 타임’을 기다리며 머뭇거리다때를 놓치곤 한다”며 셀러들은 ‘성공적인 매각’을 목표로 삼아야지 욕심을 앞세운 ‘완벽한 매각’에 초점을 맞춰서는 안 된다고 강조했다.

▲전문가들의 도움을 구하라
업소 매각대금의 15%를 커미션으로 요구하는 비즈니스 브로커를 꼭 고용할 필요는 없다.

그러나 이들은 은밀하게 바이어의 신원을 조회하고 셀러가 궁금해 하는 사항들에 답변을 해준다. 한마디로 비즈니스 매각에 관한 업무를 브로커가 대행하기 때문에 셀러는 평소같이 돈만 벌면 된다. 이외에 회계사를 고용해 각종 재무서류들을 준비하고 변호사에게 오퍼에서부터 계약과 거래에 이르기까지 전 과정을 검토하게 하는 것도 큰 도움이 된다.

▲재무서류 정리
근면한 바이어는 최고 5년분의 손익계산서, 뱅크 스테이트먼트, 세금보고서, 리스계약서, 납품업체들과의 계약서와 소비자 데이터 등을 요구한다.

비즈니스 전략가인 바바라 핀드레이 셴크는“깔끔하게 정리, 정돈된 문서는 관리가 잘 된기업임을 보여주는 표징”이라고 지적했다. 구두상자에 중요한 서류를 뒤죽박죽으로 쑤셔 넣어둔 업소는 팔리지 않는다.

▲팔지 않을 자산은 이전하라
일단 업소를 팔기로 결정했다면 차량, 지적자산과 부동산 등 매각 대상에 포함되지 않은자산은 개인 명의로 이전하기 시작해야 한다.

그래야만 회사 대차대조표의 지출란(expensecolumn)에서 이들을 뺄 수 있다. 이렇게 하면 바이어는 현금 융동성 잠재력을 더욱 확실히 파악하게 된다.

▲적정 판매가격
비즈니스의 가치는 업종과 규모에 따라 차이를 보이며 업소의 수입 혹은 현금유동성의 배수로 표시 된다.

스몰 비즈니스의 경우는 연간 현금유동성의약 2배로 가치가 매겨진다. 물론 현금 유동성이늘어나면 배수도 증가한다.

현금유동성이 10만 달러 미만인 비즈니스의 매각가는 캐시 플로의 약 1.97배다. 현금 흐름이 10만 달러 정도인 업소의 적정 매각가격은 19만 7,000달러 정도인 셈이다.

반면 현금유동성이 30만-50만 달러인 비즈니스의 적정 판매가격은 캐시 플로의 2.81배정도다.

가까운 장래에 굵직한 거래가 예약되어 있다든지 매출성장세가 연 25% 이상이면 현금유동성에 바탕한 적정 판매가격에 프리미엄이 추가된다. 단골이 많아도 프리미엄이 붙을 수 있다.

현명한 바이어는 업소를 인수할 때 현금유동성에만 시선을 고정시키지 않는다.

캐털리스트 컨설팅 그룹의 비즈니스 전략가이자 매니징 파트너인 로널드 리카르도는 “바이어와 눈높이를 맞추는 것이 중요하다”며 “핵심적인 비즈니스 전략을 갖고 있는지 자신의업소를 객관적으로 바라보라”고 주문한다.

바이어들은 그들이 구매하고자 하는 비즈니스가 차별화 됐는지, 오너의 지도력은 어떤지알고 싶어 한다. 특징도 없고 경영도 엉망진창인 업체를 구입하려는 바이어는 없다.

셀러는 바이어에게 비즈니스의 미래 성장가능성을 설득력 있게 제시해 그들의 우려를 잠재워야 한다.

▲일에서 손을 떼라
비즈니스가 오너, 혹은 몇몇 스탭에 전적으로 의존한다는 인상을 주어선 곤란하다. 이런경우 바이어는 오너, 혹은 몇몇 핵심 스탭이 물러날 경우 성장가능성도 사라질 것이라 생각하기 십상이다.

충분한 시간을 두고 서서히 경영에서 손을떼서 회사가 오너나 소수의 핵심 간부가 없어도 제대로 돌아간다는 사실을 바이어에게 분명히 보여줘야 한다.

<김영경 객원기자>