창고형 대형 할인업체 코스코와샘스클럽이 창업 약 30년 만에 최대위기를 맞았다.

두 업체는 인터넷 소매업계의 공룡인 아마존의 공격적인 사업 확장에 밀려 최근 회원 수가 큰 폭으로 감소하는 현상을 겪고 있다. 연회비 수익이 전체 수익의 약 3분의 2를 차지하기 때문에 회원 수 감소는 두 업체의수익 악화로 직결된다. 투자정보 웹사이트 모틀리풀이 코스코와 샘스클럽이 직면한 위기와 향후 전망을 진단했다.

▦시들해져가는 과거의 영광

30년 전만 해도 창고형 대형 할인점이란 개념이 낯설어 두 업체의 등장은 소비자들에게 신선한 충격이었다.

두 업체가 들고 나온 회원제라는독특한 판매 전략은 소비자들의 높은 호응을 얻는데 성공했다. 업체가제공하는 할인 혜택을 받기위해서는우선 회원에 가입해야 한다.

연회비를 내고 회원이 된 고객만매장 출입이 가능하다. 두 업체가 제시하는 소매가격이 타업소가 경쟁하지 못할 정도로 저렴해 고객은 연회비를 내고도 큰 폭의 할인 혜택을 누릴 수 있다.

매장 형태도 다른 대형 할인점과달리 대형 창고를 연상케 한다. 판매제품은 대부분 대용량 또는 다량으로 구매해야 하는데 용량이 크고 물품 개수가 많을수록 할인 폭은 커진다. 그래서 일반 소비자는 물론 소규모 소매업자들도 두 업체를 마치 도매 업소처럼 이용해왔다.

그런데 인터넷 소매업체 강자인 아마존이 두 업체의 전략을 벤치마킹한 회원제를 시작하면서 두 업체의영업 전략이 서서히 타격을 받기 시작했다.

▦아마존 프라임 회원 증가세

시장조사 업체 ‘ 코웬앤컴퍼니’(Cowen&Co.)에 따르면 무료 2일 배송 등의 혜택이 제공되는 아마존 프라임 서비스 회원 수의 증가세가 눈부시다.

창고형 할인 업체 회원권 없이 아마존 프라임 회원에만 가입된 미국 가구 비율은 2013년 약 7.1%에서 올해 약 16.2%로 급증했다. 동 기간 코스코 회원 비율은 약 14.9%에서 9.8%로, 샘스클럽 회원 비율은 약16.9%에서 약 9.7%로 큰 폭의 하락을 겪었다.

지난 4년간 아마존 프라임과 코스코 회원 동시 가입 비율은 약 4.8%에서 약 11.3%로, 샘스클럽과의 동시가입 비율은 약 4.8%에서 약 8.5%로성장세를 보였는데 모두 아마존 프라임 회원 수 증가에 따른 효과로 볼수 있다.

▦회원 감소는 곧 수익 감소

회원제 운영이라는 두 업체만의 독특한 영업 전략에 아마존이 출사표를 던지면서 두 업체의 수익 악화는불 보듯 뻔해졌다.

아마존이 프라임 서비스에 가입한 회원들에게 제공하는 혜택의 폭을 공격적으로 넓힐수록 두 업체 회원을 탈퇴하는 비율도 높아질 것으로 코웬앤컴퍼니는 전망하고 있다.

두 업체에 동시에 가입하고 있는 소비자가 아마존 프라임 서비스에 가입하기위해 적어도 한 업체의 회원을 탈퇴하는 현상이 가속화될 것이라는 우려다.

회원 수 감소는 곧 두 업체의 수익감소를 의미한다. 두 업체의 전체 수익 가운데 연회비 수익이 차지하는비중은 약 3분의 2로 절대적인 비율을 차지하기 때문이다. 회원이 감소하면 연회비 수익이 직접적으로 타격을입을 뿐만 아니라 매장 출입 고객까지 감소, 매장에서 발생하는 매출 수익 역시 감소하는 이중 수익 감소가불가피하다.

▦오프라인 특화 전략만이 살길

코웬앤컴퍼니 측에 따르면 미국 전체 가구 중 약 44%는 이미 아마존프라임 회원에 가입한 것으로 추산되고 CNBC는 올해 말쯤 가입 비율이약 50%를 넘어설 것으로 전망했다.

그렇다고 코스코와 샘스클럽의 운명이 끝날 것으로 보는 것은 무리다.

시장 전문가들에 따르면 아마존 프라임 회원들이 오프라인 업소를 통한 구매 행태를 보이기 때문에 오프라인 매장만의 특화 전략을 찾는 길만이 아마존과의 전쟁에서 살아남을수 있는 방법이다.

기존의 할인 전략을 유지하면서오프라인 매장의 장점을 살린 마케팅 전략 등이 좋은 예다. 매장을 직접 찾는 고객들에게 무료 샘플 제공과 시력 검사 등 온라인 업체가 제공할 수 없는 차별화 전략에 주력해야할 것이다. 또 예고 없는 ‘깜짝 세일’등의 이벤트를 개최해 고객의 발길이끊이지 않게 유지하는 것도 좋은 전략이다.

<준 최 객원기자>