▶ 비즈니스 경험담
▶ 출입고객 많아도 성사적어 기존 세일즈방식 접목 히트
▲회사 이름: Direct2Goverment.com
▲소유주: 데이빗 폭스, 맥스 골드, 마크 데이비스
▲사업성격: 정부 기관에 온라인으로 음식판매
▲위치: 7301 Topanga Canyon Blvd., Suite200, Canoga Park
▲창립: 1999
▲전자메일: dfox@direct2goverment.com
▲웹사이트: www.direct2goverment.com
▲직원수: 8명
▲연매출: 90만달러.
데이빗 폭스는 17년간 사업을 해왔으며 지난 10년간 ‘LA푸드’라는 도매상을 운영해 왔다. 그가 운영하는 도매상은 식품제조업체들의 과잉 생산물을 학교나 교도소 등의 정부기관에 납품하는 사업이다. 그러나 99년부터 너도나도 인터넷, 웹사이트 판매를 부르짖기에 이들 파트너들도 100만달러를 출자, Direct2Goverment.com이라는 인터넷 회사를 만들었다.
99년 12월 회사를 창립한 후 처음 몇 달간은 미 전국을 배행기를 타고 돌면서 기존 고객들에게 웹사이트가 이런 식으로 만들어질 것이라는 것을 설명하고 소프트웨어 사용법을 알리는 준비작업을 했다.
공립학교나 교도소등의 고객과 물건을 납품해 주는 공장을 웹사이트에 올려놓고 서로 물건을 주문하고 운송해 주도록 하고 디렉2가버먼트 닷 컴사는 서비스와 주문 과정을 도와주는 작업으로 7%의 수수료를 부과한다고 설명했다.
고객들의 반응은 좋았고 이들도 당연히 들떴다. 닷컴 기업들이 한창 ‘바람’을 받고 떠가고 있을 시기였다.
드디어 5월에 웹사이트 사업을 시작했다. 첫날 35명의 고객이 사인업을 했고 첫 주에 100명에 이르렀다. 학교와 교도소 등은 주문하는 물량이 많기 때문에 이 정도 숫자면 이 사업에서는 천문학적인 숫자에 속한다. 곧이어 이들에게 물건을 대겠다는 식품제조업체들의 사인업도 줄을 이었다.
5월에 웹사이트를 열었는데 7월에 벌써 미 전국에서 고객은 250명으로 늘어났고 물건을 공급하겠다는 벤더는 180업체에 이르렀다.
웹사이트 사업이 ‘붕’ 소리를 내며 뜨는 순간이었다. 그러나 웬걸, 정작 거래는 이루어지지 않았다. 수요과 공급이 맞아 떨어져 거래가 이루어져야 수수료가 떨어지는데 거래가 없으니 100만달러 투자금이 공중에 날아갈 위기에 쳐해 있었다. 첫달에 이루어진 거래가 고작 25건에 불과했다.
다급해졌으나 웹사이트 고객 확보에만 신경을 쓴 나머지 물건을 공급하겠다고 사인한 업체가 과연 누구인지 혹은 어떤 식품을 취급하는지 가격이 경쟁력이 있는지조차 파악하지 못했다.
또 다른 웹사이트는 창투자금 800만달러를 모금하면서 경쟁대열에 올라오고 있어 이들은 100만달러를 ‘날리지 않기 위해’ 변호사를 찾았다.
변호사는 숫자게임에 현혹되지 말고 LA푸트 도매상을 운영하던 방식으로 새로 창립한 닷컴기업을 운영하라고 조언했다. 돌로 머리를 얻어맞은 충격과 함께 웹사이트에 올려진 고객명단과 벤더명단을 뒤져서 옥석을 가려내기 시작했다. 그리고 이들에게 전화하고 팩스 넣고 전자메일을 띄워서 기존 세일즈 방식대로 접근했다.
납품업체인 제조공장에는 직접 찾아가서 캐털로그 음식값을 조정하도록 조언했고 고객들에게는 이 정도면 거래할 만한 가격이라고 소개하는 등 전통적인 세일즈 방식을 접목시켰다.
그 후 웹사이트 매상은 매달 2배씩 늘어나지만 그냥 웹사이트만 만들어놓았다고 해서 사업이 저절로 굴러가는 것이 아니라는 중요한 교훈을 깨달았다. 웹사이트 사업, 즉 전자상점을 운영하기 위해서는 전통적인 상점운영 못지 않은 노력과 경비와 노하우가 필요하다.
지난 17년간 업계에서 사업해 왔지만 지난 2년간이 가장 변화가 많았던 시기이고 또 새로운 것을 많이 배운 시기이기도 하다.
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