상대가 진땀나도록 팍팍 깎아라
물건을 잘 사는 것도 재주다. 같은 자동차라도 3만달러에 사는 사람이 있는가 하면 2만7,500달러 세일가로 건지는 소비자도 있다. 액수가 큰 물건이면 물건 사는 능력에 따라 상당한 차이가 난다. 새로 직장을 구해 연봉을 정할 때도 마찬가지. 같은 직능의 일자리라도 밀고 당길 줄 아는 ‘솜씨’에 따라 연봉은 달라진다. 가격 협상력은 이처럼 중요하다. 물건을 구매한 소비자는 대부분의 경우 자신이 물건을 좋은 가격에 잘 샀다고 생각한다. 그러나 이는 오산. 최근 발표된 한 연구에 의하면 셀러는 가격을 더 내려줄 작정을 하고 있는데 바이어는 그에 앞서 흡족해 하며 더 높은 가격에서 거래를 마무리 짓는다.
집이나 자동차 살 때·직장 연봉 결정시
협상력에 따라 실제 구매가격 큰 차이
대부분 얼마나 밀어붙여야 될지 몰라
다른 옵션 있을 때는 한껏 밀어 봐도 OK
집이나 자동차를 살 때, 아니면 스왑밋에서 싸구려 물건을 구입하는 경우라도 대부분 더 비싼 값을 지불하고 있으며 새 직장을 구해 연봉을 정할 때도 의당 받아야할 액수보다 낮은 선의 연봉을 받아들인다는 것이다.
이 연구를 주관한 듀크대 경영대학원의 릭 라릭 교수는 “일련의 실험에서 대부분 더 밀어붙일 여지가 많이 있는데도 불구하고 가격 싸움에서 자신이 승리했다고 생각하고 자리에서 일어났다”고 말했다.
노련한 협상가라도 이런 잘못을 저지르며, 대부분의 경우 가격을 얼마까지 밀어붙여도 되는지를 잘 모르거나 그 중요성을 가볍게 여긴다고 공동연구자인 시카고 경영대학원의 조지 우 교수는 지적했다. 집이나 자동차를 사거나 직장 연봉 협상에서도 경험이 풍부한 직장 경력 10년이 넘는 경영대학원 학생의 경우도 마찬가지였다.
가격 협상력은 액수가 큰 물건인 경우 실제 구매가에서 큰 차이가 나기 때문에 중요하다. 가격 협상에서 유리한 고지를 점령하려면 다음과 같은 요령을 익힐 필요가 있다.
▶다른 옵션 있는지 알아야한다
협상에 나설 때는 더 공격적이어야 하며 최상의 딜을 위해서 더 강하게 밀어붙여야 한다고 라릭 교수는 강조한다. 가격 협상 시 주춤하는 이유는 상대방이 뒤돌아서 버리면 어쩌나하는 것인데 이런 압박 때문에 실수를 범하게 된다. 그러나 다른 물건이 없다면 몰라도 그렇지 않은 경우 쉽게 굴복할 필요가 없다.
주택이나 자동차를 살 때 시장 수급 사정을 살펴봐야 한다. 공급이 많거나 때로는 부족할 때도 있다. 가격 협상에서 얼마나 밀어붙일 수 있는가는 다른 옵션이 얼마나 있는가에 달려 있다. 자신에게 옵션이 많이 있을 때는 거래 하나가 깨져도 아무 상관없다.
상대방의 퇴짜를 진짜 걱정해야 할 경우는 다른 좋은 옵션이 없을 경우뿐이다.
▶우선 순위를 알아야 한다.
가격 협상에는 많은 가변적 요소가 있다. 무엇이 가장 중요하고 어떤 점은 가볍게 다뤄도 좋은지를 고려해야 한다. 예를 들어 집 매입을 빨리 끝내고 싶다면 가격을 다른 바이어들보다 약간 웃돌게 줄 수 있고, 연봉 협상이라면 연봉이 약간 부족해도 휴가나 베니핏으로 대신할 수 있을 것이다.
▶물건 가치를 알고 있어야 한다
자동차인 경우 인터넷을 보면 자동차 가치를 쉽게 알아볼 수 있다. 예를 들면 켈리 블루 북(www.kbb.com)을 보면 3가지의 신차 가격이 나와 있다. 메이커의 소비자 권장가(스티커 가격)와 딜러가 사들이는 인보이스 가격, 그 지역 소비자들이 평균적으로 지불하는 시장가격이 그것인데, 공급과 수요를 나타내는 시장가는 특히 중요하다.
미니 쿠퍼는 스티커 가격이 2만달러지만 수요가 많고 공급은 달리기 때문에 2만3,000달러를 줘야 살 수 있고, 크라이슬러 세브링은 스티커가격은 2만7,000달러지만 2만4,000달러에 살 수 있다.
자동차는 구입가 외에 융자 이자율과 헌차 트레이드 인 가격 등 3가지가 모두 중요하다. 이 세가지를 각각 따로 협상하는 것이 유리하다.
주택인 경우 정확한 가치를 측정하기란 쉽지 않지만 3명의 에이전트에게 자신의 집의 시장 가치를 뽑아달라고 부탁해 받아보는 방법이 좋다. 그런 다음 실제로 동네 비슷한 집을 둘러보고 꼼꼼하게 차이를 분석한 다음 판매가를 정하면 좋다.
자신의 몸값을 정하는 것은 특히 어렵다. salary.com과 같은 사이트를 통해 비슷한 일자리의 연봉을 참조하고, 구인 포스팅을 살펴보면 어느 정도 선이 나온다. 경쟁업체 비슷한 직급 연봉은 중요한 참고사항. 하지만 실제 연봉 협상 시에는 공급과 수요에 대해 현실적으로 접근하는 것이 중요하다고 샐러리.컴은 조언했다.
90년대 후반 테크 인력은 공급이 달려 2만에서 4만달러나 웃돈을 주고 데려갔지만 지금은 의당 5만달러는 받아야 할 직원이 4만5,000달러라도 감사히 받아들인다.
▶복기가 필요하다
거래가 끝난 뒤라도 가격 협상을 잘 했는지 평가해 보는 습관이 필요하다. 대부분의 사람은 자신이 가격 협상에서 승자가 아닌데도 승자로 여기고 일어서는데, 현실을 체크해 봐야 다음에는 똑같은 실수를 범하지 않게 된다. 이렇게 해 보는 사람은 거의 없는데 자신이 잘못했음을 인정하기 싫기 때문이다. 그러나 협상을 잘 했는지를 체크해 봐야 다음에는 승자가 될 수 있을 것이다.
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