중동에서 비즈니스를 원활하게 진행하려면 아랍어로 인맥·연줄을 뜻하는 ‘와스타(Wasta)’를 적극 활용할 필요가 있다. 와스타는 ‘중간’을 뜻하는 아랍어 ‘와사트(wasat)’에서 파생된 말로 부족주의 전통이 뿌리 깊은 중동의 인맥 중심 문화를 상징한다. 단순한 인맥을 넘어 영향력, 수수료, 때로는 뇌물까지 아우르는 폭넓은 개념으로 쓰인다고 한다. 중국의 ‘관시(關係)’라는 말과 비슷하다.

■와스타는 관료주의가 뿌리 깊은 중동에서 복잡한 각종 절차를 유연하게 만들고 개인이나 기업이 관공서 등과 원활히 소통하는 데 핵심적인 역할을 한다. 비자나 여권, 운전면허증의 신속한 발급과 갱신은 물론이고 정부의 인허가를 받을 때도 결정적인 영향력을 발휘한다. 과거 중동에 진출했던 우리나라 건설 업체가 와스타가 없어서 수주도 못 하고 고생했다는 얘기도 들린다. 와스타를 쌓으려면 부족장들이 여론을 수렴하던 전통에서 유래한 사교 모임인 ‘디와니야(Diwaniya)’ 등을 활용하는 게 효과적이다.

■이재명 대통령과 무함마드 빈 자이드 알나하얀 아랍에미리트(UAE) 대통령이 18일 아부다비에서 열린 정상회담에서 ‘한국과 UAE 100년 동행을 위한 새로운 도약’이라는 공동 선언문을 채택했다. 한·UAE 정상회담에서 중요한 매개 고리가 된 것은 한국이 2009년 UAE에서 수주한 바카라 원전이었다. 바카라 원전에서 맺은 양국의 인연과 신뢰, 즉 와스타가 전략적 동반자 관계로 심화된 셈이다.

■비즈니스와 외교는 총칼만 들지 않았지 사실상 전쟁과 다름없다. 현지의 역사와 정치·문화·사회에 대한 이해와 관계 형성은 비즈니스와 외교의 필수 요소다. 중동은 한국에 기회의 땅이다. 전 세계 인구의 4분의 1이 넘는 이슬람 인구가 모여 사는 중동을 뺀 비즈니스 성공은 생각할 수 없다. 특히 UAE는 세계 8위 산유국이자 중동 2위 경제 대국으로 한국에 전략적 동반자 관계를 넘어 꼭 필요한 존재다. 한·UAE 간 ‘100년 동행’이 영속적인 와스타로 이어지기를 바란다.

<김정곤 / 서울경제 논설위원>