금년 들어 크레딧 카드 회사들이 DM(direct mail)방식에 의한 마케팅을 대폭 강화하고 있지만 소비자들의 반응은 냉담한 것으로 나타났다.

시장조사 회사인 ‘베이글로벌’(BAIGlobal)사에 따르면 지난 2/4분기동안 크레딧 카드 회사들이 DM방식으로 발송한 크레딧카드 신청서가 약 10억부에 달했으나 이 가운데 0.4%만이 소비자들의 반응을 얻었다. 이 기간 베이글로벌이 발송한 크레딧 카드 신청서는 9억9,200만부로 이는 베이글로벌이 집계를 시작한 1988년 이후 최고기록이다.

발송량의 0.4%만이 회신돼 온다는 것은 회사측에서 보면 250명에게 신청서를 보내야 신청자 1명을 낚는다는 얘기로 이는 62.5부를 발송해야 1부가 회신되던 지난해 1/4분기 때보다 훨씬 낮은 수치다.

크레딧 카드 회사들은 지난해 DM방식에 의한 마케팅을 축소하다가 금년 들어 다시 이 부문에 대한 노력을 강화하기 시작했다. 소비자들을 상대로 하는 크레딧 카드 신청서 발급 규모는 지난해 1/4분기에는 6억2,900만부였으며 4/4분기에 5억1,000만부로 줄었다가 지난 2/4분기 들어 급증했다.

이같은 크레딧 카드 회사들의 마케팅 노력은 확실히 결실을 맺고 있다. 회신률은 저조하지만 지난 2/4분기에만 해도 신규신청건수가 400만건에 달해 전년동기대비 14% 증가률을 기록했다.

베이글로벌사의 로버트 스콜닉 부회장은 "크레딧 카드 회사들은 치열한 경쟁속에서 보다 확실한 고객확보를 위해 더 많은 신청서 발송에 주력하고 있다. 이는 수년간 크레딧카드 업계가 대형화 과정을 끝내고 마케팅비를 퍼붓기 시작한 결과"라고 설명하며 "양이 많아지면 사람들은 무감각해지기 마련이기 때문에 신청서를 많이 보낼수록 회신률은 낮아질 수밖에 없다. 이같이 저조한 회신률에도 불구하고 발송량이 그대로 유지될 지 두고 보는 일도 흥미로울 것이다"라고 덧붙였다.

많은 회사가 동일고객층을 겨냥하고 있다는 점도 문제다. 샌프란시스코의 뱅크오브아메리카 시큐리티스의 에퀴티 담당매니저 캐런 메이어는 "DM의 대부분이 크레딧이 좋은 사람들을 공략하고 있다. 미국인구의 반 정도로 이뤄지는 이들 최고급층 크레딧카드 시장의 경우 1인당 연간 약 50통의 크레딧카드 신청서를 받는 것으로 추정하고 있다"고 전했다.

한편 학생이나 크레딧에 문제가 있었던 사람들과 최근 이민자 등 소위 ‘비우대 고객층’을 대상으로 마케팅 노력을 강화하는 크레딧 카드 회사들의 시장점유율도 급증하고 있다. 1인당 약 6통의 크레딧 카드 신청서를 받는 ‘비우대 고객층’에 대한 마케팅을 중시하는 회사로는 ‘프로비디언’·’캐피털 원 파이낸셜’·’컴퓨크레딧’ 등이 있다.

샌프란시스코 프로비디언 파이낸셜사의 윌리엄 부케넌 크레딧카드 담당 부회장은 "마케팅이 갑자기 너무 커지는 것을 방지하기 위해 지난해말 의도적으로 신청서 발송량을 낮추었다가 금년부터 발송량을 대폭 늘렸다"며 "’퍼스트 유에스에이’나 ‘캐피털 원’ 보다 훨씬 광범위한 시장을 공략하기 위해 노력중이다. 이전에 가벼운 크레딧 문제가 있어 다른 회사들로부터 크레딧카드 발급을 거부당했던 중간층의 확보가 우리의 일차적 목표"라고 설명했다.