“블루오션 미국 내 중국시장을 뚫어라!”
미국 내 중국계 인구 팽창으로 중국 시장에 대한 중요성이 늘어나고있는 가운데 남가주 한인 비즈니스들의 중국 시장 진출을 지원하기 위한세미나가 22일 LA 한인타운 옥스포드팔레스 호텔에서 열렸다.

한국상사지사협의회(KITA)가 주최하고 현대자동차·KGC 인삼공사의아시안 시장과 미국내 최대 중국마켓 ‘99랜치 마켓’의 주류시장 마케팅을 맡고 있는 ‘URI 글로벌’이 후원한 이날 세미나에는 한인 사업가 등 50여명이 참석, 비즈니스 성공을 위해 공략이 필요한 중국시장에 대해 큰 관심을 나타냈다.

세미나에는 URI 글로벌 중국 어카운트 담당 웨인 린, 아리엘 리앙, 나타니엘 강씨가 강사로 나와‘ 미국 내 중국시장의 특성과 효과적인 마케팅’을 주제로 강연했다. 세미나 주요 내용을 정리한다.

▶엄청난 인구·구매력 자랑
현재 미국 거주하는 중국인은 394만명으로 아시안 중 최대그룹을 형성하고 있다. 이는 아시안 중 두 번째로 인구가 많은 필리핀계(341만명)보다 53만명이나 많다. 연간 200만명의 중국인이 미국을 방문하며 지난 2014년 한해동안 중국인 관광객들이 미국에서 지출한 돈은 230억달러에 달한다.

미국 내 중국인의 54%는 학사학위 이상 소지자이며 중간 가구소득은 일반 미국가정보다 30% 가량 높은 연 7만달러에 육박한다.

▶ ‘관계’ 와 ‘이미지’ 중시
미국인 고객에게 물건을 팔려면 고객과 접촉해 곧바로 제품을 소개하는 ‘프리젠테이션’을 해야 하지만 중국인의 경우 보다 신중한 접근이 필요하다. 모르는 사람과 직접적으로 접촉하는 것보다는 가족 또는 지인의 소개를 받고 겸손한 자세로 당사자에게 접근하는 것이 필요하다.

미국인 대하듯 중국인을 대하면 무례하다는 인상을 심어줄 수 있어 주의해야 한다.

한인과 마찬가지로 중국인도 ‘가족’과 ‘관계’를 소중히 여긴다. 중국인의 86%는 브랜드의 ‘고급스러움’(exclusivity)를 선호하며, 53%는 브랜드의 인지도를 중요시한다. 미국 거주 중국인의 77%는 집에서 중국어(만다린, 광둥어 등)를 사용하기 때문에 중국어 마케팅이 필수다.

▶60여개 미디어, SNS는‘ 위챗’이 왕
전 세계적으로 6억명에 달하는 중국인들이 메신저 앱 ‘위챗’ (WeChat)을 사용한다. 위챗을 효과적인 마케팅 플랫폼으로 활용할 수 있다는 얘기다.

이민 1세들의 절대다수는 중국어 신문을 구독하기 때문에 신문을 마케팅 도구로 활용하는 것도 좋다. 단,베이징 등지에서 통용되는 만다린(Mandarin)을 사용할지, 홍콩 등 중국 남서부 지방에서 쓰이는 광둥어(Cantonese)를 사용할지, 아니면 두언어 모두 사용할지 현명하게 선택해야 한다. 신문, TV 라디오를 모두 합쳐 미국에서 영업하는 중국 미디어는 60여개에 달한다.

▶기능적 혜택과 실용성도 중요
미국 내 중국인 소비자는 수입이가장 높은 ‘부유층’·‘과시족’·‘돈 많은 구두쇠’ 등 3종류로 분류된다. 인구 증가와 함께 부유층이 계속 증가하는 추세로 돈이 많을수록 제품의 ‘기능적 혜택’ (functional benefits)과 ‘실용성’ (practicality)을 중요시하는 경향이 두드러진다. 기능적 혜택이란 디자인, 재료, 질, 기교 등을 모두 포함한다.

중국 시장 공략시 실용성에도 포커스를 맞춰야 한다.‘ 내가 원하는 것’(What I want) 같은 서양식 개념은 중국 소비자들에게는 통하지 않는다.

중국인들은 과시 소비를 할 때조차 이해득실을 따지는 머릿속 계산기가 작동한다. 하나는 ‘내가 기준한 돈만큼 가치를 할 것’ 이고 다른 하나는 ‘그것을 가장 싸게 구매할 것’이그것이다. 내가 지불한 돈의 가치는 반드시‘ 효과’로 입증돼야 한다. 다른사람들에게 뽐내는 과시도 좋지만 실체 없는 과시는‘ 노 땡큐‘이다.

<구성훈 기자>